Chez Toshiba, la formation-intégration des nouveaux commerciaux

Parallèlement au lancement d'une nouvelle gamme d'outils bureautiques multifonctions couleur, Toshiba Tec France Imaging Systems (TFIS)^{[ 1 ]}Toshiba TFIS, filiale du groupe Toshiba Tec Corporation, accompagne les entreprises dans leur gestion de documents au travers d'une offre complète de matériels multifonctions, de solutions logicielles et de services. procède à des recrutements dans le but de développer sa “force commerciale". Il s'agit d'intégrer des spécialistes de la vente de solutions de gestion de documents, alliant toutes les qualités d'un bon commercial : relationnel, écoute active, empathie et conseil. “Nous recrutons une quarantaine de commerciaux pour l'activité bureautique de Toshiba, explique Véronique Jamet, responsable des ressources humaines en charge du recrutement. Les profils recherchés sont des niveaux bac + 2 au minimum, avec une ou deux expériences significatives en commerce et vente. Le commercial rencontre plusieurs interlocuteurs au sein des entreprises clientes. Ceux-ci n'ont plus seulement besoin de nouveaux produits, ils veulent être conseillés dans leur choix et accompagnés dans le déploiement et le suivi des solutions de gestion de documents que Toshiba leur livre." Toshiba TFIS compte aujourd'hui plus de 350 commerciaux sur toute la France. Les embauches à venir renforceront ainsi les équipes actuelles.

Cursus formation

Les profils recherchés doivent être dynamiques, autonomes et dotés d'un réel sens du conseil. Des compétences indispensables et détectées à l'embauche, qui seront renforcées par un cursus de formation aux technologies et au savoir-faire de Toshiba. Les jeunes entrants sont dans un premier temps accompagnés en local par leur chef de vente et leur tuteur, qui leur transmettent les valeurs de l'entreprise, les techniques financières et CRM (customer relationship management), ou la gestion de la relation client, “qui consiste à mettre en place une stratégie, des processus et des outils, pour bâtir une relation globale et profitable sur le long terme avec les clients", explique Frédéric Deléage, responsable formation chez Toshiba TFIS. “Ensuite, poursuit-il, nous les accueillons au siège situé à Puteaux. La formation comprend un apprentissage des techniques de vente liées au marché de la bureautique, et porte également sur les « multifonctions ». Les stagiaires abordent aussi les solutions métiers et les services complémentaires, susceptibles d'être proposés en réponse aux besoins des clients. Ils alternent ensuite entre le siège et leur filiale respective pour y exercer leur métier et compléter leur formation. La dernière semaine du cursus est l'occasion d'exposer les éventuelles difficultés rencontrées et de bénéficier d'un complément de formation. Les nouveaux collaborateurs sont autonomes à l'issue de ces trois mois de formation et nous pouvons les retrouver pour des remises à niveau, compte tenu des évolutions technologiques des multifonctions ainsi que des solutions et services proposés."

Évolutions

À partir de 2009, l'entreprise va proposer en complément une formation e-learning destinée à mieux comprendre le potentiel technologique des machines. “L'accès des commerciaux au site sera possible 24 heures sur 24. Il s'agit de mettre à niveau sur le plan technique (maîtrise des nouvelles fonctionnalités, amélioration de l'ergonomie, pris en compte du «développement durable», etc.) l'ensemble des compétences du réseau commercial. La progression individuelle de chaque commercial dans l'acquisition des connaissances pourra être établie, ainsi que le temps passé, le « score » obtenu par l'utilisateur lui-même et par le pôle management", indique Frédéric Deléage. La formation présentielle sera enrichie l'année prochaine de plusieurs nouveautés : l'amélioration de la prospection téléphonique, l'approfondissement de l'utilisation du CRM et le développement de la vente des logiciels et services additionnels – comme l'audit de parc des machines pour réaliser des économies substantielles.