Grâce à la formation Trainers'Camp, L'Oréal est entré dans la Matrix

Pour la direction du développement formation du groupe L'Oréal, le terme Matrix^{[ 1 ]}Qui pour le grand public, évoque la trilogie cinématographique des frères Wachowski mettant Keanu Reeves en vedette. renvoie non seulement à l'une de ses marques de cosmétiques capillaires (Matrix Essentials), mais surtout à un processus de formation qui a fait école.

“Matrix a été racheté en 2000 par L'Oréal, indique Éric Mellet, directeur du développement formation commerciale au sein du groupe cosmétique, et, à partir de 2003, nous avons développé une formation spécifique aux cadres commerciaux de Matrix afin qu'ils soient en mesure de répercuter les techniques de vente apprises à leur niveau local." Baptisé Trainers'Camp, le dispositif de formation a tenu sa première session en 2005. “Matrix compte environ 7 000 commerciaux, répartis sur 58 pays, souligne Éric Mellet, le Trainers'Camp de la Matrix Sales University que nous avons développée forme une cinquantaine de managers annuellement. Ensuite, il leur appartient de faire redescendre la formation à nos techniques de vente à leurs équipes, en fonction des cultures et des habitudes locales."

S'étalant sur cinq jours, le Trainers'Camp se décompose en deux phases : la première, durant deux jours et demi, consiste à préparer les cadres commerciaux à leurs futures fonctions de formateurs. “Il s'agit d'une phase particulièrement importante, insiste le directeur du développement formation commerciale, car même si les techniques apprises lors de ses sessions visent à être répercutées localement, nous tenons cependant à conserver une homogénéité des savoir-faire en ce qui concerne notre marque."

À cette première série d'exercice s'adjoint ensuite, sur les deux jours et demi suivant, un apprentissage spécifique aux produits cosmétiques eux-mêmes. “Via des simulations, des mises en situations ou des jeux de rôle, nous leur permettons d'acquérir les connaissances relatives à la vente de nos produits auprès des professionnels. Nous insistons pour que ces formations soient actives, car les collaborateurs qui y assistent sont censés, à leur tour, former les commerciaux de leurs distributeurs sur le terrain. Et cette exigence n'est pas adaptée à une formation classique, en salle, à la manière d'un cours magistral."

Pour le groupe cosmétique, une telle formation transnationale est la garantie que les modules spécifiques à la vente des ses produits soit cohérente, tout en tenant, cependant, compte, des publics locaux : “Nous partageons un solfège commun, ajoute Éric Mellet, mais l'interprétation est laissée à l'appréciation de chaque manager qui, par la suite, sera amené à développer son réseau de clientèle de son côté."

Une procédure d'évaluation a été mise en place afin que les participants puissent noter la qualité de la formation. Si la note optimale, correspondant à une efficacité totale, est de 4, la qualité des sessions d'apprentissage oscille régulièrement entre 3,7 et 3,8.

“Notre formation a été certifiée Iso 9001, se félicite le directeur du développement formation, désormais, elle sert de modèle pour la Sales Academy de L'Oréal et s'est vue étendue à l'ensemble du groupe."