Proposer aux concessions automobiles des compléments aux formations constructeurs

“Sur 100 concessionnaires
automobiles, 90 indiquent qu'ils
ne consacrent pas de temps à
la formation de leurs salariés.
La formation est vécue comme
un mal nécessaire." À ce titre,
explique à L'Inffo Éric Cerceau,
ancien directeur du service aprèsvente
de Porsche France, et PDG
de l'organisme de formation
“Autrement mieux", “nous sommes
très sollicités par nos clients de
concessions automobiles pour
créer des programmes de formation
centrés, notamment, sur le service
après-vente".

Des modules pour
Toyota France

“Ce domaine d'activité a
longtemps été négligé par les
constructeurs automobiles
alors qu'il constitue la première
source de rentabilité. Le sujet
formation est subi par les
concessionnaires, mais il existe
de réels besoins. Nous avons
donc imaginé un processus
pour améliorer la rentabilité des
concessions tout en travaillant
sur l'organisation et l'humain",
souligne Éric Cerceau. Des
solutions sur mesure viennent
compléter les programmes de
formation maison déclinés par
les constructeurs pour leur
réseau de concessionnaires. “En
tant que prestataire extérieur,
nous concevons, par exemple,
des modules de formation pour
Toyota France, qui possède un
réseau de 150 concessions (en
majorité des indépendants). Il
s'agit d'un programme complet
de formations auquel les
salariés des concessions peuvent
s'inscrire (techniques de vente,
service après-vente, organisation
d'un stock de pièces de rechange,
management et gestion)."

Avec Alfa Romeo

Autre exemple : la marque
Alfa Romeo a exprimé un
besoin d'aider les vendeurs de
son réseau à améliorer leurs
méthodes de prospection et
de fidélisation. La formation
proposée reposait sur deux axes
pédagogiques : le “laboratoire
des situations vécues" et la
“business box". Dans le cadre
du laboratoire, chaque stagiaire
téléphone à un prospect ou
un client qui n'est autre qu'un
intervenant de l'organisme de
formation. Après 15 minutes de
mise en situation à partir d'un
scénario convenu d'avance, le
stagiaire bénéficie d'un débriefing
immédiat par l'intervenant
qu'il a contacté. Avec la business
box, il accède, via internet, à un
catalogue de bonnes pratiques
pour être plus performant.

“La Wroom Team"

“Les constructeurs nous laissent
exprimer notre créativité tout
en supervisant notre démarche
dans la mesure où il y a, par
exemple, une terminologie à
respecter selon les marques.
Tous les contenus de formation
sont générateurs de méthodes
orientées vers l'amélioration de
la rentabilité et de la satisfaction
des clients, et vers l'employabilité
des salariés au sein des réseaux
de concessions", fait valoir Éric
Cerceau. Il rappelle également
qu'il a aussi déployé une structure
baptisée “La Wroom Team",
spécialisée dans l'organisation
des concessions, mais aussi des
centres de réparation auto (amélioration
de la rentabilité).